السنة الثالثة - العدد الرابع والعث
إن (ديسمبر
خلاصات كتب المدير ورجل الأعمال ب
بأهمية الصفقة. قبل أن نيداً في ممارسة ضغوط
إظهار القدرة على الاسحاب:
لكي تظهر فدرتك على الانسحاب لا تظهر حماسك لإنجاز
الصفقة في أي مرحلة من مراحل لنفاوض. بل اجمل
الطظرف الآخر يشعر أنك غير عابئ بإتمامها , ولا نقم بأي
نهائياً يقيد بأن أحد الأطراف لايد وأن بمنى بالخسارة
القوة :
القرة هي القارة على التأثير في الطرف الآخر . و أفضل
مصدر للقوة هو مهارتك التفاوضية؛ أي معرفة الأساليب
مصدرا آخر للقوة. وهناك أيضا عدد من المصادر
الشخصية للقوة التي ب
*القوة الشرعية: إنه ذلك النوع من الفوه الذي بصحب
الأقاب و المراكز العليا. التفاوض في مكتيك الفخم يدعم
بحجب الاتصالات الهائفية فهذا يعطيك قوة مظهرية أكبر ء
و متى احتجت لركوب سيارة مع الطرف الآخر فلتكن
سيارتك . فأنت بلك تتحكم في الموقف على نحو ما
داد حماس الشركة لإبرام صفقه مك إذا
توظيف هذا النوع من القوة. و لكن دون تعال أو غرور
+ القوة القهرية: و هي عكس قوة المنفسة. فعلى سبيل
المثال إذا لم بوقحوا اثقاقا مك فإنهم سيفقدون مكاسب
كبرى لقاء استتماراتهم .و تزداد فعالية القوثين : الفائدة
الموقف : قد بهب الموشف كل القوة طرف دون
فقدت الإبصال هنا تكون كل القوة في جائب القائم على
التسليم بالمتحر
العزيمة والخبرة: وهما أيضا من مصادر القوة
وأفضل الطرق الدفاعية في مواجهة هذه القوى هو إدراكك
لتواجدها لدى الطرف الآخر. و عدم سماحك له
* مزيج القوى: إن استخدامك لخليط من مصادر القوة
سيزيد من فوة مركزك. و يمكنك من السيطرة على
المفاوضات. فمثلا يمكنك أن تجمع ما بين القوة الشرعية
و قوة العزيمة و الخيرة. بالعزيمة تستطيع إفتاع الطظرف
الآخر أنك سوف تقدم الأفضل (قوة الخيرة ) وتحفق
العدل (قوة القانون ).
أنماط المفاوضين:
ومن نتفاوض معهم. فهمك لهذه الأتماط والأساليب
المخظفة وكيف تتحامل معها له أهمية بالغة في لنفاوض
* المفاوض الواقعي:
يتميز الواقعيون بشدة الحساسية تجاء الوفت. هم بريدون
المعلومات مباشرة و لاشيء سواهاء فلا يميلون للأحاديت
الهامشية. وهم منظمون ورسمنون. وإذاما نظوافي
تفاوض تصرهوا مثل (لفنوات) أو مغائلي الشوارع وهم
لا يفاوضون لفوز للطرهين. لا بأنهون باحتياجات الطرف
الآخرء بل بريدون تحقيق الفوز لأنفسهم. والحصول على
افضل صفقة و بأفضل تمن. و عندما نتفاوض مع
الوافعيين لا نضيع وقتهم في التزترة والتفاصيل المملة. بل
والحقلاق المناتيزة
* المفاوض الانفتاحي:
على لمكس من العملي و الوافحي, نجد المتساطين
والمنفتحين الذين يهمهم الانتماد عن جو العمل ليحصلوا
على بل من الدعابة. وهم اتفمالبون و فادرون على
بتحولون إلى نمط الأم الرعوم ذات الأحاسيس المرهفة»
فينفطون بشدة حبال بعض الأمور. عند التفاوض مع
الانقاحي حاول استثارة حماسه تجاه المشروع الذي
تققمه. و اجعله في حالة استعداد لأخذ فرار سربع مبني
على حماسته
*المفاوض الودود:
بمتاز الودودون بحب الناس و التصرف بطريقة عاطفية
تجاههم. و يحتاجون للتطمثنان قبل التصرف . لذا بتسمون
بالبطء في اتخاذ القرارات. و يكرهون البيع والشراء تحت
الضغط. و في حالة التفاوض يتحول لودودون إلى
عناصر تهدئة. فيسعون دائما إلى إسعاد كل الأطراف. إذا
تفاوضت مع الودودين فطبك أن ترضى بالإيفاع
التقاوضي البطيء. حيث بجب أن تحوز على ثفهم قبل
بهم عن هذا الاتجاه